Robert Cialdini è uno psicologo dell'Arizona State University, ha "speso" la sua vita ad osservare le tecniche impiegate dai grandi comunicatori per influenzare le persone.Nel suo bellissimo libro Le armi della persuasione, ha identificato le 6 leve principali dell'influenza sociale.
"Tutte - afferma - hanno radici evolutive, che affondano nella nostra storia ancestrale".
Eccoti una breve sintesi delle 6 leve delle persuasione di Cialdini:
1. Reciprocità: ci sentiamo obbligati a restituire i favori;
2. Attrazione: abbiamo una tendenza a dire sì alle persone che ci piacciono;
3. Scarsità: diamo più valore alle cose che sono difficili da procurare;
4. Approvazione sociale: quando non siamo sicuri sul da farsi, tendiamo a imitare quello che fanno gli altri;
5. Autorità: ascoltiamo gli esperti e quelli che hanno potere;
6. Impegno e affidabilità: ci piace mantenere la parola data e portare a termine ciò che abbiamo iniziato.
Il libro di Cialdini è molto bello e spiega nei mimimi dettagli, tutti questi principi che - sempre secondo lui - derivano, in qualche misura, da necessità di sopravvivenza primordiali.
Una sorta di guida del "come e del perché si finisce col dire di sì agli altri".
Giancarlo Fornei
Formatore Motivazionale, Scrittore & Mental Coach
"Il Coach delle Donne"
ps
per approfondire l'argomento, ti consiglio di leggere l'articolo di Kevin Dutton, "I maestri della persuasione", pubblicato su Mente & Cervello di maggio 2010.
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